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2019-11-19

微商怎么做

做微商必须招代理。只做零售看似利润较大但因为没有门店引流朋友圈的资源将很快被用尽无法做到可持续发展。微商不是一个人在战斗只有形成团队才有机会笑到最后。

目前微商招商的形式通常是一对一与一对多多对一与多对多的情况偶尔也会存在但不具备普遍性不做详述。下面我们就看一下如何在一对一招商中提高转化率。

意向代理的来源有的是自我的客户有的是自我的亲朋好友有的是别人推荐来的陌生人有的是通过引流加到的有代理意向的人……在这些人成为自我的正式代理之前我们统称他们为意向代理。在招商的过程中我们如何与意向代理沟通就是招商流程。

微商招商与传统招商最大的区别在于区域界线被边缘化了我作为一个2000人团队的团长我的代理来自全国各地。其实在招商方式上我赞成线上与线下相结合线上推广引流要做因为这是持续产生新生力量的条件。但是除了通过网络、微信交流沟通之外同城见面也是十分必要的。越直接的接触方式成功率越高。这句话如何理解呢?首先见面肯定是最直接的方式其次是打电话最后才是微信。因此能线下见面谈代理尽量约出来谈。

招代理也是一种谈判可以视作博弈。我们需要抓住对方的需求才能够去制造客户需求的关键点再拿出双赢的方案最终取得博弈的胜利。

有些代理不习惯面对面沟通会紧张那么通过微信进行交流就能够降低他们的心理压力做到游刃有余。

在这里有两点是十分关键的

(1)学会倾听

一是让客户感受到你对他的关心与尊重二是在过程中了解客户的需求、抓住客户的痛点这样才能够在后续谈判中展开对策让对方觉得你说的“很有道理”。成交肯定是双赢的过程你将产品卖给客户你获得了利益;而客户拿到产品之后会觉得这个产品能带给他相应的收益。

(2)展示能力

成交是双赢的我们在展示能力的时候需要了解客户的痛点制订最适合客户的解决方案。 这两点是非常重要的有很多人尤其是微商在与客户交流的时候不会倾听只知道一味展示自我的能力而不知道对方需要什么。结果沟通效果会很差对方也会非常反感。 那么当一个意向代理咨询你的时候你如何才能够抓住他? 如何吸引客户让他来问你?这个过程我们之前已经讲过很多其实就是如何引流如何让别人注意你如何提升自我的吸引力。那么当你的吸引力达到一定程度别人主动来问你的时候你如何才能够更好地将他“拿下”。

这个流程分为以下3步

(1)要引导客户说出自我的想法与疑虑

就拿XX为例通常我与客户交流时会先进行自我介绍这个过程往往是比较轻松、愉快并且热情的我经常会用语音打招呼然后用文字说明自我的代理级别以及自我的本职工作。为什么要用文字?当然是让对方有一个比较深刻的印象觉得我是一个有能力的人。这并不是“装”而是基于平等的关系交换名片。虽然微信不是面对面交流但我们完全可以用自我介绍的方式达到交换名片的效果。

我会给他提一个问题:“您是想要了解如何代理XX吗?”确认其来意然后我会问他对XX与微商了解多少。对方回答后我会询问:“您现在有哪些困惑与问题?”这个问题提出之后我会了解客户对哪些方面有自我的疑虑以及他想要做这件事情时所面临的困难与问题。在这个阶段你可以进一步展示能力向对方介绍你所擅长的领域、目前有多少代理让对方觉得你是可以信赖的并且他的问题你是可以解决的。

所有做营销的人都会提出疑问你所有的询问都是为了让对方进入你的思维模式以便更好地成交。一旦你进入别人的思维模式你是无法掌握节奏的。招代理跟销售一样你必须让对方跟着你的思路走而不是你跟着对方的思路走。太多微商被客户与意向代理问得毫无招架之力这就说明功力还不够。你只有让对方进入你的思维模式才能够很好地掌握谈判过程。

在这个阶段一定要学会倾听所提的问题一定要少但力求精准让客户感到被尊重也让他们感到我们是有能力的。我们在与客户聊天的过程中会遇到各种各样的问题但始终不变的是站在客户的角度为他思考。换位思考是非常重要的你要知道客户现在想什么、他想要去解决什么那样你才能够更好地与他交流沟通。每一个人都希望得到尊重也希望你能够为他考虑。

(2)根据客户的描述强调关键点确认客户的需求与痛点

在第1步我们已经知道客户的疑虑以及问题所在那么在第2步我们就需要将这些总结起来提炼出客户最真实的需求与痛点。有时客户会制造假的需求我们需要确认客户心中最真实、最想改变的需求。我们可以反复询问一个问题当多次询问对方回答仍然很肯定时那么这个需求基本上是对方心中真实的需求;假如回答比较犹豫那么这个需求一般为虚假需求我们需要从其他方面与他沟通找到他真正的需求在哪里。

比如当我们听到客户说:“以前我的团队不是很好产品销售比较困难。我觉得你现在代理的这个产品是挺不错的而且我看你的朋友圈很棒你的团队也不错所以我想提升自我。”这时我们需要以总结式的提问来询问他让他回答“是”或“不是”。我们可以问:“您是想通过团队的能力与好产品来提升销售业绩对吗?您对我们的产品很认可对吗?您对我们的团队也很认可对吗?”我们提这样的问题是直接性地确认他的需求。假如他说:“是我就是想要一个好的团队我也想要一个好的产品想让自我的微商做得更好。”那么我们就可以从中掌握他的需求了解他的痛点。

(3)给客户一个最佳的解决方案成交

在前面你已经让客户说出了自我想说的话以及疑虑你知道了客户到底想不想来做微商也知道了客户担心与面临的问题与苦难是什么同时知道了客户最想解决的是什么。你很清楚自我能够提供什么那么在第3步你需要给客户一个最佳的方案。

这个方案如何形象地描述呢?比如有的人希望提升自我的招商能力那么你就需要告诉他你们团队或者说你在招商这方面的优势是什么你能够给他什么样的指导;有的人希望提高自我的专业知识你就需要告诉他你团队的专业能力在哪里;有的人希望通过进入你的团队提高自我的层次就好像有的人希望加入环络家族因为他知道环络不仅微商做得不错背后还有强大的企业家资源、互联网培训资源与新媒体资源所以你就需要告诉他怎么才能够快速稳步地提升自我你能够给他什么样的捧场。总之就是将资源进行最好的匹配只有这样才会让小伙伴有归属感团队才会更好地向前发展。

一般来说很多人喜欢按照地域将小代理分给自我的下级因为地域近的人共同话题较多见面方便发货运费也便宜货物不易受损。但是也有特殊情况。比如有一个人是山西的这个人所擅长的是引流而且这个人的引流方法很好。此时他想要提升自我沟通交流的能力。在这种情况下你在给他安排上家的时候要尽量安排一个擅长沟通交流的人并且能够与之匹配这样才能够提升整个团队的能力。当然假如是同一个大区域就更好了。这个例子是告诉大家地域原则并非分配代理资源的最优先原则。

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  揭开法则贷犯罪黑色面纱

  低利息、无抵押、秒到账……看似简单的贷款条件背后却是满满的法则:签阴阳合同、伪造银行流水、平账三步走就能让借款人的债务滚雪球式翻几十倍借几千元甚至被叠加到上百万元。

  近日山东省济南市公安局召开消息发布会通报了长清公安分局近期破获的全市首起法则贷涉恶犯罪团伙案。该团伙涉嫌诈骗、敲诈勒索、强迫买卖、故意伤害、非法拘禁犯罪目前逮捕8人取保候审10人上网追逃1人。

  警方表示法则贷系假借民间借贷之名通过多种手段非法占有他人财产的特定违法犯罪形式其与高利贷有着本质区别借款本金与利息都不受法律保护。司法实践中根据案件具体事实多以诈骗、强迫买卖、敲诈勒索、抢劫、虚假诉讼等罪名侦查、起诉、审判。

  在校大学生中招法则贷

  2018年1月以来长清公安分局接到多起大学生因借贷被讨债引发的警情与举报数名大学生受到放贷公司的催收侵害有的大学生甚至不敢返校上学。经检查警方判断这是一个专门针对在校大学生以借贷为名软硬兼施、牟取高额利益、非法占有、有组织的不法团伙该团伙隐藏在大学园区高利放贷、恶意欺诈、暴力催收不择手段攫取利益危害严重。

  张某是山东一高校的大学生看到贷款广告后从一家放贷公司借了9000元。当他剩余3000元左右欠款未还时因丢失银行卡导致还款逾期。没过几天贷款公司表示因为逾期张某的欠款已从3000元“滚”到7000元多出的4000元是借款合同里规定的。

  长清公安分局刑警大队副大队长田明介绍经检查于某、齐某、刘某等人假借“齐鲁私贷”“齐鲁投资”小额贷款公司名义通过网贷、微贷、校园广告、中介等途径招揽有需求的大学生借款张某是其中的受害人之一。

  “法则贷最大的特点是犯罪嫌疑人与受害人签订虚高借款合同、阴阳合同。譬如借10万元得签10万元的借款合同但到手只有7万元扣掉3万元相关费用。找公司贷款的人一般急需用钱大部分会对骗子言听计从签下实际贷款额度与借条上的额度不一致的阴阳合同甚至有人直接在空白处签名也不看合同详细规定。”田明称部分嫌疑人还会制造银行流水痕迹刻意造成借款人已取得合同所借全部款项的假象。

  上述案件中的张某不能还款时借贷公司的工作人员刘某便将张某带到长清在第二家名为“齐鲁私贷”的公司借得高利贷1.5万元其中7402元用于偿还上家借款剩余7598元被刘某以各种费用的名义扣留另外每10天还息1500元先息后本直到还借本金1.5万元。

  张某在还了3000元之后因没有经济能力继续还款又被嫌疑人刘某胁迫从第三家、第四家公司借款。其间因张某还不上第三家的本金遭到第三家人员的催收殴打。

  济南市公安局法制支队一大队大队长艾峰训介绍有些借贷公司是串通好的嫌疑人给其介绍其他小额贷款公司或个人或者扮演其他公司与受害人签订新的“虚高借款合同”予以“平账”即由另一家小贷公司偿还第一家公司的钱借款人再签下更高额的欠款合同。其中还会重复第二步“伪造”银行流水的过程“通过不断‘转单平账’,进一步垒高借款金额让受害人的债额短期内几何式倍增”。

  有的受害人还款日期临近时法则贷公司往往以电话故障、系统维护等为名直接“玩消失”让借款人无法按期还款。一过还款日期放贷公司就主动联系受害人要求还款以违约的名义收取高额违约费用。

  “受害人在无力偿还的情况下嫌疑人就采取暴力、威胁、滋扰等手段进行讨债。”济南市公安局刑警支队二大队大队长李友忠介绍从破获的案件来看嫌疑人到受害人的家里闹事甚至非法拘禁受害人;有的嫌疑人还利用制造的明显不利于受害人的证据向法院提起民事诉讼向受害人或其亲属施压。

  法则贷犯罪与高利贷不同

  那么什么是法则贷犯罪?艾峰训介绍其系假借民间借贷之名通过“虚增债务”“制造资金走账流水”“肆意认定违约”“转单平账”“虚假诉讼”等手段非法占有他人财产的特定违法犯罪形式。

  “法则贷及法则贷犯罪不是法律术语。司法实践中与法则贷相关的犯罪统称为法则贷犯罪。”艾峰训说。

  依据我国刑法、〖最高人民法院最高人民检察院公安部司法部有关办理黑恶势力犯罪案件若干问题的指导意见〗对于以非法占有为目的假借民间借贷之名通过虚增债务、签订虚假贷款协议、制造资金走账流水、肆意认定违约、转单平账、虚假诉讼等手段非法占有他人财产或者使用暴力、威胁手段强立债权、强行索债的应当根据案件具体事实以诈骗、强迫买卖、敲诈勒索、抢劫、虚假诉讼等罪名侦查、起诉、审判。

  艾峰训说法则贷共有5大特征:

  一是制造民间借贷假象。犯罪嫌疑人、被告人对外以“小额贷款公司”等各种名义招揽生意与受害人签订借款合同制造民间借贷假象并以违约金、保证金等各种名目骗取受害人签订虚高借款合同、阴阳合同及房产抵押合同等明显不利于受害人的合同。

  二是伪造银行流水痕迹。与受害人签订合同后犯罪嫌疑人、被告人按合同向受害人转账但要求受害人将汇款立即取现并交还从而制造已向受害人交付借款的假象。

  三是单方面认定违约。在借款期限快到期时犯罪嫌疑人往往采取电话拒接、人员“失踪”的方式使借款人被迫违约待偿还期限一过犯罪嫌疑人便跳出来要求借款人承担还款及相应的违约责任。此时往往因为对借款人有力的证据没有留存犯罪嫌疑人以违约为名收取更高费用。

  四是恶意垒高借款金额。在受害人无力支付的情况下犯罪嫌疑人、被告人介绍其他小额贷款公司或个人或者扮演其他公司与受害人签订新的虚高借款合同予以“平账”进一步垒高借款金额通过不断“转单平账”让受害人的债额短期内几何式倍增。

  五是软硬兼施索债。在受害人无力偿还的情况下采取暴力、威胁、滋扰、纠缠、哄闹、聚众造势等手段进行讨债或者利用其制造的明显不利于受害人的证据向法院提起民事诉讼等各种手段向受害人或其近亲属施压以实现侵占受害人或其近亲属合法财产的目的。

  “在法律上法则贷不同于高利贷。”艾峰训介绍法则贷在本质上属于违法犯罪行为借款本金与利息都不受法律保护而高利贷体现了双方意思自治借款行为本身及一定幅度内的利息受法律保护。

  据介绍根据〖最高人民法院有关审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定〗借贷双方约定的利率超过年利率36%超过部分的利息约定无效。即高利贷本金及利率范围内的利息受法律保护超过利率范围的高额利息部分则不受法律保护。

  需签阴阳合同的借款别去碰

  田明从办案角度分析认为要遏制法则贷犯罪滋生蔓延必须从防范、监管、治理等各环节抓起严起坚决强力震慑、打击。

  山东达洋律师事务所主任、山东省律师协会副会长孙瑞玺介绍按照法律规范未经有权机关依法批准任何单位与个人不得设立从事或者主要从事发放贷款业务的机构或以发放贷款为日常业务活动。否则有关部门可依法采取一定的行政处罚措施。孙瑞玺建议除了底线控制监管部门还应适当下放一定管理权限到行业协会通过行业协会加强引导与制约。

  “通过政府主导协调金融、工商等社会管理部门进行摸底检查争取全面清理、取缔存在的各类非法贷款公司。”田明说通过党委政府强力督促金融、市场监管等部门担负起监管责任在正确区分民间借贷与不法行为的前提下依法严格监管最大力度压缩法则贷空间。

  针对法则贷案件特点田明认为要重点打击、快侦快破案值巨大、损失严重、影响恶劣的法则贷案件;加强与检、法协作研究打击以法则贷形式实施的寻衅滋事、非法拘禁、虚假诉讼等恶势力团伙的法律适用依法从严惩处;加强与工商、税务等部门信息互通进行联合执法形成整治合力;加强与金融监管部门沟通探索建立行业数据库与黑名单铲除法则贷犯罪滋生土壤。

  对于借款人孙瑞玺提醒要选择正规的贷款机构直接借款避免与各种的资本掮客、项目掮客接触或通过他们向金融机构借款;拒绝在没有填写内容的空白合同或借款金额虚高的阴阳合同上签字避免形成并非自身真实意思表示的“法律事实”的出现。在民间借贷的任何一个阶段都要牢固树立“收款有收据”的意识即使固定保存相关证据。对于付款后不提供相关收据的要求应明确予以拒绝或者要求以银行转让的方式实现并在转账时注明款项的用途。

  “假如已经被法则贷应首先确保自身的人身安全避免与法则贷的行为人单独接触。对于实施法则贷的行为人从事的威胁、勒索、收取高额利息及违约金的行为应积极向公安机关、律师寻求援助切勿逞强硬抗。”孙瑞玺说。

  孙瑞玺也提醒民间金融从业者要爱惜声誉依法规范从事民间金融活动切实为实体经济服务相关行业协会要发挥行业自律作用通过培训、指导、投诉处理等方式引导民间金融行业良性发展。

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